玉溪新闻网讯 (记者  龙伟)“地方银行要以本地中小客户和个人家庭的个性化需求定位差异化金融服务产品，根据需求变化更新服务，在中小客户群中牢固树立自己的品牌形象。”4月26日，云南红塔农村合作银行董事长王伟华应邀在“地方金融企业特色品牌建设研讨会”上演讲时表示。

    “地方金融企业特色品牌建设研讨会”由全国金融论坛办公室和金融时报社主办，大庆市商业银行承办。为期两天的研讨会上，来自全国金融系统的领导、专家以及多个地方金融机构的代表，就地方金融企业如何推出特色服务锻造品牌、提高核心竞争力以及如何更好地支持经济发展、服务“三农”等问题进行了深入的研讨，以谋求地方金融企业的共同发展。

    王伟华在会上发表了《“个性化”是地方银行树立品牌的关键》的主题演讲。我们节选其中的精彩片段，以飨读者。

    “个性化”是地方银行树立品牌的关键

    王伟华认为，地方银行在品牌建设中有不足，但也有许多优势，主要体现在经营区域集中、客户群体不复杂等方面，地方银行可以围绕区域的社会、经济特点，建立差异化的金融服务体系，从而树立个性化和特色化的银行品牌形象。地方银行在品牌战略上要以本地区中小客户和个人家庭的个性化需求来定位自己的差异化金融服务产品，并根据需求的变化不断更新服务，从而取得中小客户和个人家庭认可，提升他们的忠诚度，在中小客户群中牢固树立自己的品牌形象。

    就如何树立地方银行品牌形象，王伟华认为，一是服务方式要灵活便捷；二是要创新渠道，拓展个性化的服务产品。

    以灵活便捷的服务方式在中小客户中树立品牌形象

    灵活性是地方银行服务的灵魂。针对我国征信系统还不发达，中小客户规范度不高的现实，地方银行要不拘泥于标准化的传统经营模式，采用以财务数据等数码化、标准化的“硬信息”为主，信贷员与中小客户长期接触的“软信息”为辅的灵活融资方式，在信贷业务模式中吸收“关系型融资”理论，并从以下几个方面入手：

    1、要取得监督部门的认可。我国有关融资模式的监管理念和相关法规中，更倾向于交易型融资模式的认可，而关系型融资模式会被认为不规范和容易产生风险，所以取得监管部门的认可是必要的。

    2、关系型融资中的“隐性信息”也就是“软信息”要显性化。中小客户的“软信息”往往被信贷员和客户经理个人所掌握，是储存于信贷员和客户经理个人头脑的，容易因岗位变动而失去。所以要采取讨论会和建立客户信息档案等形式，使信贷员和客户经理的隐性信息显性化，让其他相关人员共享。

    3、要制定“软信息”使用的原则，严格控制融资风险。要把“关系型融资”与“向关系人发放贷款”严格区分。限定“软信息”的使用范围，及时对关系融资进行风险监测及评价

    4、培养一批相对稳定的关系型融资人才。

    5、在贷款条件中采用“硬信息”与“软信息”综合考虑，以“硬信息”为主，“软信息”为补充的灵活融资方式。拓展个性化服务产品的创新渠道，通过不断丰富的个性化产品服务树立品牌。

    就如何创新渠道拓展个性化服务产品，王伟华认为，提高地方银行的创新能力，必须走一条合作之路。即地方银行应当以银行协会、省级联社等机构为依托进行协作创新。地方银行间应建立创新成果和知识（信息）共享的有偿机制和渠道。

    地方银行分布于不同区域，资本规模小，在创新产品中存在很多困难，导致对中小客户的创新服务产品极为有限，大多停留在模仿和借鉴上，不能够满足本区域的个性化需求，需要增加创新渠道。而各地方银行由于区域不同，基本上没有竞争关系，如农村信用合作社和农村合作银行等农村金融机构之间、中小型城市商业银行之间都没有竞争关系。还有，农村金融和城市金融的竞争关系也不强，同一金融创新产品不会造成相互竞争，这为地方银行之间相互合作创新建立了基础。

    最后，王伟华还提出地方银行应与本区域融为一体，树立具有亲和力的银行形象的观点。他说，地方银行的股东、员工、服务、产品等应与本区域的社会、经济融为一体，在区域内打造身边的银行、自己的银行形象。地方经济和地方银行二者之间是相互依存、相互促进的关系。

编辑：梁晨曦