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□ 本报记者 潘绍斌 通讯员 章尚武 傅雪晖
如果说，在白酒行业中，二十世纪80年代是杂牌的混战，90年代是名牌对杂牌的淘汰战，那么二十一世纪初就是名牌与名牌的遭遇战。走近青山环抱的玉林泉酒厂时，记者最想知道的就是，在两年前“靓女先嫁”改制为私营企业的玉林泉酒厂，在“夫家”过得究竟如何？在这场遭遇战中的战果又是如何？
2002年2月23日，经过122轮激烈公平的竞争，民营企业顺天公司以2566万元获得了原属于国有企业的玉林泉酒厂的产权。说起当时拍卖的竞争激烈程度，当时作为参拍一方，现在在该厂担任主管生产的厂长普必恩仍记忆犹新。他说，当时拍卖从1500万元的底价起拍，四家竞拍者有两家在中途放弃了，只剩下顺天公司和另一家企业展开了激烈的争夺战，最后以顺天公司胜出结束了这场拍卖，竞得价比底价整整多出了1000多万元。
在整个竞拍过程中，现任董事长肖天洪始终抱定一种志在必得的信念。有着多年“商战”经验的肖天洪说，“有的企业送我我都不要，而看好的企业价再高也决不能放过。”对于这次拍卖，据一位参加竞拍的人士分析，当时玉林泉酒厂的固定资产实际价值也就基本接近拍卖底价，在后来竞拍中增加的1000多万元，实际是对“玉林泉”这个品牌展开的竞争，溢价部分就是这个品牌自身的价值。在白酒生产行业中，尽管企业林立，但真正做到长盛不衰的企业少而又少，“玉林泉”是多年来打造的一个名牌，当时愿出巨资购买企业的肖天洪最看重的也是这块金字招牌。
在取得了企业的经营权后，顺天公司又再次注入资金，把“玉林泉”这个品牌擦得更亮。
玉林泉酒厂作为较早的国有企业，多年来厂内的基础设施建设相对滞后，厂房也大都是建厂初期的青砖房，经过多年的风雨侵蚀已经显得破旧。顺天公司进入后，首先就对整个生产环境进行了改造、重建，经过精心的“打扮”，玉林泉酒厂与周围的青山秀水越来越协调，更加风姿绰约。
由于进行改制，玉林泉酒曾在市场上一度断档，一些外地白酒乘虚而入，迅速抢占市场。这对一个正处于上升期的企业是一个危险的信号，无异于一辆正开足马力爬陡坡的汽车，突然之间没油了，虽然加足了油可以继续走，但却要面临起步时倒退的危险，而即使勉强起步，要想回复到当初的动力也还得有一个过程。
在玉溪的白酒市场上，由于玉林泉白酒的断档，一些忠实消费者因此而改喝了“天溪紫谷”，一时间使得这一外地白酒在玉溪销售十分火爆。由于餐饮行业存在的习惯性消费，那么还能让人们重树对玉林泉的热情吗？改制后的“玉林泉”还能收复失地吗？当时不少人手心里都捏着一把汗。此时的玉林泉酒作为云南省白酒行业的一个知名品牌，不仅要和省内一些名牌竞争，也要和一些省外著名品牌展开对抗，而面对多个强大的竞争对手，“玉林泉”如何突围，不少人都在深思。
面对企业在更迭期出现的问题，新的经营者采取了果断措施，从三个方面展开了突围。首先从强化质量管理入手。从原料精选、工艺把关、质量监控、售后服务等全方位、全过程加强管理。对产品质量实行“一票否决”，保证了玉林泉酒质量的稳定及提高。
二是在稳定质量的前提下，公司针对多年以来玉林泉酒品种单一，产品结构不合理的问题，深入调查市场、消费者的需求，在产品开发上作了重点突破，围绕三个档次的产品进行。两年来，普通酒开发出了35°、29°玉林泉酒；中档酒开发出了精装玉林泉酒、35°精装拳王酒；高档酒开发出了50°精品、52°珍品玉林泉二十年陈酿。通过一系列新产品的开发，玉林泉酒有了能覆盖高、中、低档市场需求的系列产品。
常言“酒香不怕巷子深”，但对现在竞争激烈、产品鱼龙混杂的白酒市场来说，是“酒香也怕巷子深”。如何让玉林泉酒从玉溪走向全省市场，公司管理层对此作了认真研究。在保证品质的基础上，在紧紧围绕加大市场投入、巩固老市场、有选择地开发新市场上，公司决定把文章作足，先后在玉溪、昆明、红河、大理选择了一批影响力较大的媒体加强对企业和产品的宣传。通过宣传，玉林泉酒的知名度及美誉度不断提升，产品也在外地市场上打开了销路。
在加大媒体宣传攻势的同时，公司还走出了一般酒厂不敢走的一步棋，以玉溪“黄金周”旅游热为契机，尝试开展工业旅游，将玉林泉酒厂的选料、酿酒工艺、千吨窖池等流程、景点向游客开放，使得玉林泉酒的消费者能够“眼见为实”。经过工业旅游的口碑营销，拉近了玉林泉酒与消费者之间的距离，逐渐培养出了一批忠实的消费者。
在这场突围战中，玉林泉不仅收回了玉溪市场的失地，还拓展了市外更为广阔的发展空间。据了解，改制后的企业生产能力提升了三倍多，而市场拓展也有了新的进展，在改制前，玉林泉酒雄霸玉溪市场，但在市外市场却显得底气不足，产品的外销只有10%左右。在改制后，由于加大了市外市场的开拓和培育，产品的外销量日渐提高，现已形成了市内占六成，市外占四成的格局。
来源：玉溪日报（2004.08.05）
编辑：毕慧芬
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