一遍又一遍地播放华晨在德国的碰撞镜头，我受够了。

　　在法兰克福，如果不是记者有意上前搭讪，浙江飞碟的董事长王深广和中介公司，以及中国汽车(德国)有限公司的老板已经离开会场了。可是一聊起中国自主品牌在国外的销售前景，他们的话匣子被彻底打开了，所有的苦恼都被倒了出来。

    随着8月份数据的出笼，自主品牌的高成长态势似乎受到扼制，而9月份北京最火的奇瑞诚信达店已经从单月单款车250多台的纪录，掉到了100台以内，谈到中国自主品牌在2008年的走势，业内人士都认为，向海外出口的需求越来越紧迫，而海外出口的转折期也临近了。只有找到办法的人才能闯过这一关。

　　当国内产业界开始提醒中国的自主品牌小心冰山的时候，自主品牌汽车已经撞上了一堵墙，这就是欧洲的碰撞实验。最新的消息是，华晨尊驰以两星（其实是一星半）的成绩获得了西班牙一家认证机构的证书，他们可以在欧洲销售了。为浙江飞碟和河北双环在欧洲开拓市场的一家北京咨询公司负责人于文（化名）说“这没有什么，有很多韩国车，甚至日本的微型车只有一星，也可以卖的。”

　　在英文中华晨汽车的意思是光明汽车，现在他们总算是看到一点欧洲市场的曙光。华晨汽车副总裁，负责海外业务的何国华说“9月份到货的1700台出口欧洲的新车中，已经卖出去200多台，这是实销数字。欧洲人对中国车的认识正在一点点积累。根据调查，50%的德国人排斥中国汽车，而在想买第二辆车的德国家庭中有60%愿意买中国车。到年底我们将在欧洲拥有80家经销商，排队想成为我们经销商的则有200多家。”然而，就算中国人通过了碰撞这一关，还有环保法规和更严厉的行人保护法等着他们。“我们最担心的还不是环保，而是行人保护，引擎盖必须重新设计。”

　　中国企业有些埋怨，因为当初日本人和韩国人进来的时候，他们的水平和当地的标准是成正比的，但现在中国企业不断的努力，而欧洲的标准也在水涨船高。更关键的是人们心中被故意掀起的反感风浪。破山中贼易破心中贼难，心理战才是中国自主品牌在海外的大冰山。

　　欧洲汽车厂商和市场，甚至老百姓都对中国汽车的低价表现出异常的兴奋与关注，但他们的出发点不同，用户想看看值不值得买，竞争对手则想看看有什么可以打败中国人。近两年，日本车和韩国车已经把欧洲传统汽车厂冲击得不成样子，日本丰田公司在欧洲的销量从最初的几万台已经上升到去年的90多万台。谁都喜欢便宜的东西，阻止用户是没有用的。因此，一些反对势力只好在质量上做文章。王深广说“主要是我们的飞碟太便宜，比韩国车还低几千欧元，他们当然睡不着觉。”

　　由于欧洲和美国对中国制造的挑剔声音正在提高，有关中国汽车的抄袭和劣质问题经常出现在报端和电视上。德国一家电视台在晚间节目中用一个小时专门报道中国汽车，他们把涉嫌外形抄袭的双环CEO和德国宝马X5放在一起，然后反复播放华晨尊驰在第一次碰撞时的镜头。这就是我受够了的那组镜头。

　　法兰克福车展上出现了中国车，西方媒体当然也不会放过。中国汽车（德国）有限公司的展台还没有开幕，来自欧洲的各路媒体，包括美国纽约时报的记者已经摆好了架势，他们把摄像机摆在飞碟车的大灯前面，再摇开，升到空中俯拍展台上的中国汽车。欧洲记者先是摸一摸车门的缝隙，然后对着镜头说“这个门其实根本就关不上。”但也有人看过之后表示惊讶，展览结束后，一位日本记者对中方工作人员说“你们干得不错，比我们当初刚来的时候还要强。”

    对于中国汽车出口遇到的阻力，于先生认为，主要原因还在于中国企业自己，他们要么太过自信，要么太过自卑。中国汽车（德国）有限公司的老板是一个意大利人，他的家庭多年从事法拉利在欧洲的销售，拥有很强的实力。“你看看我代理的中国汽车，这就是实力。欧洲人也很喜欢我们的设计。但是一汽、上汽、还有东风，他们不需要我。”这家公司显然多次和中国的国有大企业交流过，对他们的态度记忆犹新“包括奇瑞，他们看不起我。但我真的能帮助你们啊。”

　　这时，一位路透社记者不知趣地凑过来问他对戴姆勒集团起诉双环小贵族侵权的问题，老板马上指了指自己的眼镜“您说的这些消息我不知道，我的眼睛不好，已经很久不看报纸了。”接着他又转身对记者说“谁知道他们在行动些什么，也许一天，也许一年，不知道。我只知道这是市场，市场需要的才是真理。”于先生笑着对记者说“看见了吧，这才是真正的朋友。”在另一边，华晨也认为他们找到的新代理商HSO公司更具实力，这样的经销商可以帮助中国汽车，减少在出口国市场上打拼时的痛苦。

　　商业上的朋友是要用利益交换的，能够吸引这些欧洲大经销商的当然是利益。首先是市场吸引，根据记者在欧洲进行的市场调查和何国华介绍的情况，一台华晨尊驰的售价大约在2.1万欧元左右，而骏捷的售价是1.8万欧元，这两个价格都比国内贵出50%到一倍，但在欧洲，这个价格比同档次的现代索纳塔还要便宜5000欧元左右。而据稍早时候获准在德国销售的江铃陆风总经理刘红山介绍，一般欧洲的SUV均不低于2万欧元，只有中国的陆风卖1.7万欧元。对于欧洲用户来讲，这样的价格足可以吸引欧洲普通家庭的目光。

　　更重要的是返利幅度，因为目前的这个价格还不包括向经销商的返利，虽然何国华拒绝透露他们给经销商HSO公司的批发价格。但在打开市场就是胜利的目标趋使下，欧洲，甚至中东和南美的经销商都能从中国人手中得到非常优惠的批发价。据一位阿根廷记者透露，在南美的东方之子市场价大约能卖到3万美元，但实际的批发价可能只有几千美元。经销商的差价利润空间非常丰厚，而在埃及，天津一汽进出口公司总经理苏连元提供的数字是，中国汽车的实际售价如果是5000美元，那么批零价差至少要在2000美元，如果国内企业自己压价的话，可能价差会在3000美元以上。何国华承认，在海外开拓市场所投入的资金是非常大的，每台车在海上运输的费用就在800欧元，2000台车运过去就是近200万欧元，这还不包括保险。当然对方为了长远的利益也付出很多，比如认证费，至少要几十万欧元。不过，和中方的投入比起来，经销商利润空间仍然大的惊人。

 　　加厚加强钢板，找海外关系户代劳，用高差价补偿经销商．看来，中国汽车暂时也就这招儿了。

来源：新浪汽车

编辑：梁晨曦